Подаємо статтю Ігоря Сторчака, директора Film.Ua Distribution про організацію міжнародних продажів українських фільмів, опубліковану виданням «Детектор медіа».

Недавно команда Film.Ua вернулась с Каннского кинорынка Marché du Film 2016, где представила свои новые проекты и заключила несколько сделок: в частности, продала в Польшу (Polsat), Францию (KLB) и Болгарию (ProFilms) права на анимационный фильм «Руслан и Людмила», а в Иран (Cinema 24) — права на «Руслана и Людмилу» и фэнтези «Сторожевая застава». О трендах кинорынка и опыте организации международных продаж украинского контента — в колонке ниже.

Для нашей компании важным трендом рынка является все, что связано с анимацией. Нынешний Каннский кинорынок показал, что ее становится все больше. Но для нас, как для производителей данного контента, это палка о двух концах. С одной стороны, это хорошо, потому что спрос на анимацию высок. С другой стороны, из-за большого спроса конкуренция становится жестче, и нужно уметь попасть в правильную нишу.

Этот процесс закономерен; в отличие от игрового кино, имеющего определенную локальность (местные звезды, локации, истории, ограниченная аудитория), анимация — универсальна: здесь нет актеров, конкретных локаций, можно придумать какой угодно мир, гораздо легче сделать дубляж. Разница разве что в том, что у каждого производителя может быть свое специфическое видение, которое зависит от того, где он родился, живет, где учился и т. д. У французов есть свой определенный стиль, у американцев — свой, у азиатов все совсем по-другому, а у нас есть некие отголоски славянских мотивов — но это скорее плюс и принимается позитивно.

Не стоит рассчитывать, что украинская киноиндустрия получит больший интерес или снисхождение только потому, что наша страна мелькает в мировой ленте новостей. На кинорынках никто не ждет нас с распростертыми объятиями. Вы успешны, если производите качественное кино на английском языке, на которое будет спрос. Все просто: если вы делаете что-то хорошо, вы востребованы; если же вы делаете что-то не очень хорошо, шансов меньше.

Не существует каких-то суперсекретов или тайного знания о том, как осуществляются продажи на кинорынках. Все достаточно просто: байерам нужно показать максимально качественный материал, и поскольку сделки происходят на той стадии, когда кино еще в производстве, под материалом подразумеваются трейлеры, отдельные готовые сцены, сценарии, презентации, которые нужно предоставить клиенту в лучшем виде. Задача продавца — как можно выгоднее преподнести свой проект, и при этом не врать.

Для Film.Ua основными рынками являются Marché du Film при Каннском кинофестивале, American Film Market (пройдет в ноябре этого года в Санта-Монике) и европейский рынок EFM при Берлинском кинофестивале. На каждом из них есть специальные инструменты, пользуясь которыми, продавцы кино доносят до покупателей информацию о продукте.

Отдел дистрибуции работает с базой клиентов еще до того, как начнутся встречи в рамках рынка — клиентам отправляются ссылки, постеры, вся самая свежая информация, которая есть у кинокомпании, чтобы максимально много рассказать о проекте. Важно указывать режиссера, именем которого вы можете подкрепить свой фильм, актеров, давших согласие на съемки (а в случае анимации — на озвучивание).

В процессе самого кинорынка можно арендовать кинозал и показывать отрывки фильма, несколько частей разных проектов, нарезку трейлеров и прочее. При этом важно понимать, что все материалы, которые вы предлагаете своим клиентам, должны быть максимально интересными и цепляющими. Демонстрировать нечто среднее, не очень качественное, а потом рассказывать, что здесь будет дорисовано, там заретушировано, а вот в этом месте добавится цветокоррекция, доработается звук — не стоит. Несмотря на то, что байеры являются профессионалами из киноиндустрии, а не людьми с улицы, любой человек — зритель, который хочет увидеть максимально захватывающий контент, поэтому его нужно поразить. Нельзя забывать и о сюжете. Картинка всегда важна, но история — это основная составляющая любого проекта: прокатного кино, рекламного ролика, сериала…

Также для покупателя важно знать, с кем ранее уже была заключена сделка о продаже конкретного продукта, что это были за страны. Возможно, это не влияет на его решение о покупке, но он все равно на это обращает внимание.

Если говорить о продуктах на Каннском кинорынке этого года в целом, то, к сожалению, было представлено много фильмов, которые разочаровывают. Сейчас снимается очень много коммерческих проектов, среди них подавляющее количество контента таково, что вы его смотрите и понимаете: он вам не нравится.

К покупателю у продавца тоже есть требования. Кроме самого важного — денег, есть и другие моменты: нужно оговорить сроки, в течение которых клиент будет использовать фильм, обсудить, будет ли продукт выпущен в прокат и на каком количестве экранов, каковы обязательства по объему промо и рекламной поддержки, будет ли промотирование на телевидении, обязан ли он задействовать то или иное количество наружной рекламы. Кино работает на определенной территории, и в случае успеха продавец и покупатель фильма имеют право разделить доходы каким-то справедливым образом.

Если продажа состоялась, то после подписания контракта начинается долгая работа по сопровождению фильма в другой стране. Задача продавца — максимально помочь тем людям, которые купили его кино, потому что в этой ситуации все нацелены на то, чтобы продукт стал максимально успешным и интересным. Нужно предоставить все промоматериалы, постеры, макеты этих постеров (и возможность их переделать, если это необходимо), интервью с режиссером, актерами, фотографии со съемочных площадок, трейлеры и прочее. И если покупатель хочет сделать что-то особенное для продвижения кино на своем рынке, необходимо ему в этом помочь, проконтролировать, подсказать. В нашем мультфильме Stolen Princess («Руслан и Людмила») предполагается наличие трех-четырех песен — представьте, что их нужно правильно адаптировать, выбрать узнаваемый в этой конкретной стране голос и прочее. Это огромная, кропотливая, сложная работа. Производство фильма длится около трех лет, но много времени и сил вкладывается также в то, чтобы сопроводить его продажу, помочь клиентам правильно выпустить кино.

Байер имеет право попросить что-то изменить — сюжетную линию или картинку, потому что кто платит — тот заказывает музыку, тут нет никакого обмана. Например, Китай — это большая мегарастущая территория, которая является трендом уже не первый год, и все стремятся попасть в Китай, где каждый день открываются десятки новых кинотеатров. Но попасть на этот рынок не так просто — китайское правительство вводит серьезное квотирование иностранных фильмов. Чтобы выйти в прокат вне квоты, кино должно быть произведено в копродукции с китайскими компаниями. Поэтому здесь предпочтительнее говорить не о простой покупке фильма, а о совместном производстве, что требует внесения изменений в сценарий, добавление «локальных» персонажей и сюжетных линий. К примеру, почти наверняка в «Марсианине» китайская линия не является драматургически необходимой — это абсолютно коммерческий ход коллег из Голливуда для того, чтобы получить квоту в китайском прокате. Подобные глобальные изменения в проекте оговариваются на более ранних стадиях, еще при написании сценария.

Но бывают и незначительные правки. У некоторых стран есть ограничения — например, им нельзя показывать сцены даже самого невинного сексуального характера, где-то, возможно, даже поцелуи. И, несмотря на то, что деньги от этих территорий можно получить относительно небольшие, селлер дает возможность редактировать. Но это довольно простая история: покупатели сами вырезают какие-то моменты и все. Правда, тут нельзя забывать о режиссере, который, теоретически, может сказать, что это нарушает его авторское видение, поэтому нужно учитывать, насколько критичны правки — все-таки это творческий процесс, произведение, отрезать кусочек от которого не всегда правильно.

И о доходах. При подготовке к продажам составляется смета (estimate), которая состоит из списка стран и трех колонок: asking price (те деньги, которые вы точно будете просить у байера за фильм), take price (минимум, на который вы можете согласиться) и optimum price (оптимальная цена в результате переговоров). Исходя из этого, получается некая сумма, которую продавец должен заработать со всех территорий — ведь, анализируя продукт, он понимает, каким странам это может быть интересно. Например, если это фильм о Второй мировой войне, то он точно может заинтересовать Японию, Китай, Германию, Францию, наверное, Великобританию, возможно, Польшу и еще кого-то. Такие нюансы понимает и учитывает каждый продавец, стараясь закрыть максимальное количество территорий и попасть в ту вилку, которую себе нарисовал.

Еще лет пять назад процент дохода от зарубежных территорий у Film.Ua был довольно низким — меньше 10%. Сейчас он растет. Мы разрабатываем все больше проектов на английском языке и считаем, что это путь к успеху. Кроме того, наши фильмы на русском или украинском неуклонно повышают свое качество. Конечно, хотелось бы зарабатывать за рубежом от 40% всех наших доходов, мы работаем над этим.

Следующий масштабный кинорынок, в котором мы примем участие, — American Film Market в ноябре. Я надеюсь, что наша команда сможет показать больше по второму нашему анимационному фильму — «Мавка».

Ігор Сторчак, «Детектор медіа», 9 червня 2016 року